Manipulovat, nebo být manipulován?

Robert Cialdini napsal tuto knihu na základě studií sociologů, psychologů a manuálů odborníků na přesvědčování. Dokonce se sám nechal přijmout do firem profitujících na psychologických slabinách lidí. Zaměstnán jako podomní obchodník nebo dealer automobilů pronikal do tajů manipulace se zákazníky a objevil tajemství úspěšných prodejců. O všechny nabyté zkušenosti se na stránkách Zbraní vlivu dělí se svými čtenáři a nabádá je k obraně před nenápadnými taktikami vyhovění.

Ano, cílem knihy není čtenáři ukázat, jak manipulovat ostatními, ale přesný opak – naučit se manipulativní taktiky rozpoznat a ohradit se proti nim, v lepším případě reagovat správnou obrannou reakcí. Sám autor přiznává, že byl dříve snadnou kořistí všelijakých obchodních zástupců a výběrčích příspěvků – což bylo koneckonců jedním z důvodů, proč se začal zajímat o psychologii přesvědčování a vyhovění.

Jazyk knihy balancuje na pomezí odborné literatury, přesto je text snadno pochopitelný a udržuje si vysokou úroveň čtivosti od začátku až do konce. Uvedené studie vás přesvědčí o tom, že už pouhým slovosledem nebo přidáním krátké formulace do požadavku lze až několikanásobně zvýšit pravděpodobnost jeho akceptování příjemcem. Podobné techniky a pravidla se dělí do několika kategorií, dle kterých je kniha členěna do kapitol.

Mimo jiné se dozvíte, jak manipulovat lidmi na základě obyčejné vděčnosti, jak získat sympatie u jiných, proč se někteří lidé zcela odevzdávají sektám a jsou pro ně ochotni i zemřít, nebo co způsobuje takzvaný „efekt přihlížejícího“, při kterém nikdo z davu čumilů není schopen pomoci trpícímu či umírajícímu člověku.

Aby bylo jasno: ta kniha je opravdu dobrá. Přesto by se našly maličkosti, které bych Zbraním vlivu vytknul. Jsou psány pro americký trh. Některé uvedené záležitosti tak lze v české společnosti kvůli jejímu odlišnému sociokulturnímu vývoji a specifičnosti aplikovat jen ve značně omezené míře. Narážím na jeden z prvních příkladů v knize – jak prodat „ležák“, zboží, o které dlouhou dobu nikdo nejeví zájem. Zdvojnásobení ceny způsobující dojem luxusu možná povede k většímu zájmu amerických spotřebitelů, obávám se ale, že tato taktika by mohla mít u průměrného českého zákazníka, jak známo orientovaného především na cenu, naprosto opačný efekt, než je žádoucí. Podobně mnohé další příklady pocházejí z amerického prostředí a nekorespondují tak příliš se středoevropskou realitou.

Závěrem si dovolím krátké shrnutí. Zbraně vlivu je kniha nabitá zajímavými informacemi, kniha protknutá studiemi a zkušenostmi lidí, kniha, kterou bych doporučil každému, kdo se chce naučit ovlivnit chování svého okolí, nechce se nechat ovládat ostatními, chce zvýšit odbyt svého výrobku nebo ho prostě jen zajímá, jak funguje lidská psychika. Skutečně věřím, že čtenář, který si osvojí praktiky popsané Robertem Cialdinim, získá psychologickou zbraň, která mu může zjednodušit život nebo pomoci rozpoznat a ubránit se všudypřítomnému psychologickému nátlaku.

Parametry:

Formát: 143×215 mm
Barevnost: černobílá
Vazba: paperback
Počet stran: 332
Datum vydání: 16. 8. 2012
ISBN: 978-80-87270-32-5
Běžná koncová cena: 349,-

Martin Mucha

Studovaný žurnalista, povoláním marketér, ve volném čase muzikant a čtenář. Nejraději čtu a recenzuji knihy o vědě, osobním rozvoji a biografie.